没有中间商赚差价是最大的认知偏见—睿兔橱柜成长记(19)

作者:俞昊定 浏览:568 发表时间:2017-07-19 16:36:22 来源:睿兔橱柜官网

   凭直觉判断没中间商更实惠是非常不靠谱的事情;人们的认知误区,被别有用心者利用,很多人掉入“渠道扁平化”的陷阱;承认中间商价值、建立匹配的渠道体系、科学的营销顶层设计,才是运转渠道的正途。最近一则投放量很大的广告,让看了很心塞。

xx二手车网,个人车主直接把车卖给个人买家,没有中间商赚差价”。

 

 

这则广告利用了人们的直觉认知,让消费者以为没有经销商赚差价,卖家就可以卖更多钱,买家可以买的更便宜。它把“中间商”设在了人们的对立面,隐含的前提是,中间商是只赚利润不提供价值的“吸血鬼”,把他们拿掉,买家卖家直接碰面,双方都占便宜,皆大欢喜,“他好我也好”。

 



这类似的逻辑还大规模存在传销中“我们是直销,没有经销商加利润,所以很实惠”,不少人凭直觉认为很有道理,相信您一定也被安利过。

 

头些年,大型零售终端崛起的时候,家乐福沃尔玛们也倡导过,让生产厂家绕过经销商直接供应零售终端。号召“渠道扁平化”,这样就有更多的利润,或者更多资源来做推广。也有不少厂家上当。

 

中间商是什么?小贩、中介、经纪、拉皮条的、二道贩子。反正几千年来,中间商这个角色就没被重视过,甚至是遭到鄙视、仇视的。士农工商,商是排在最末尾的,有时候还是贱民,商人的孩子都不能参加高考,不对,是科举。咱们国家的传统中,中间商一直跟投机倒把、囤积居奇、唯利是图联系在一起。

 



 

人们的认知中,承认一个商品的生产成本,但不承认它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

 

常在酒桌上听“懂行”的人说:“这个酒300块,里面有100块是广告,20块是包装,经销商和酒店又挣去100,厂家自己挣50,这个酒的成本也就30块。”闻者一片唏嘘,痛斥当下的无良商人。没经销商和酒店,您去酒厂直接去打酒?没包装,这酒您能拿来招待客人?您敢不敢买都难说?

 



中间商的地位和价值一直没有得到市场认可,经销商群体的自我价值认知也不够。很多经销商干的很大,仍然有低人一等的感觉,觉得自己一定要有个生产型的实体才能叫“企业家”,否则永远是个“商人”、“生意人”、“做买卖的”。可想而知中间商的憋屈。

 

谁又能知道中国经济的发展不就是这些买办,二道贩子,中介,走街串巷的卖货郎给带起的吗?典型的就是义务这个城市。

 



 

由于中间商的存在,必须进行的工作量减少了。而且顾客越多,生产方越多,中间商的价值就越大。在复杂的市场环境中,由于中间商的存在,交易环节是减少的,而不是增多的。交易成本是降低的,而不是增加的,也就是说你剥掉合理的中间环节,消费者拿到手里的商品价格只会更高而不会降低。这虽然反直觉,但它是营销的常识。

 



所以做直销(传销)的产品,价格都会死贵死贵的,你看安利天狮什么的就知道了。

杭州的苹果5块一斤,到山东的果园去摘五毛钱一斤。你让山东的果农自己摘了苹果跑到杭州来卖,说不定五十块一斤,他还赔本。就像我们的柜门海南经销商,如果没有海南经销商,如果我们自己去把橱柜到海南去卖。肯定比当地我们的经销商买的要贵很多,还不一定有利润。

 



实际上,中间商的作用还远非减少交易环节那么简单,他们往往还提供:信息收集整理、促销推广、谈判、订货、移库甚至承担资金风险等作用。为什么提供这么多价值的中间商,一直被唱衰甚至抹黑,很多企业要去之而后快呢?希望看完能让大家改变对经销商的看法。

 



经销商不必妄自菲薄,你们是实现商业“经济效益的主要源泉”,你们为市场奉献了真正的价值,一定可以获得市场的回报和认可。只是,在营销环境的变化下,需要做一些手法上的改变而已。

 



而品牌商要经营好,一定要充分调动中间商的资源和积极性。绝不是简单的凭直觉拍脑门,搞个渠道扁平化。渠道信心受挫,渠道体系混乱都很难恢复,扁平化的陷阱一旦掉入就很难爬出来了。

 



消费者的认知偏见是直存在的,海盗总是一只眼睛戴着眼罩,很多人以为是眼瞎,其实是为了让一只眼睛处在黑暗的环境下,这样到甲板下面能迅速的恢复视力。希望更多的中间商加入我们。睿兔橱柜成长记(20)继续记录。

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